ТРЕНИНГ «Продвинутый переговорщик. Как договариваться на ВАШИХ условиях»

Целевая аудитория: собственники бизнеса, коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам.

Программарассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Длительность: 9-10 декабря 2016 года с 10:00 до 18:00 (2 дня, каждый день заканчивается домашними заданиями)

Место проведения: г. Караганда, ул. Мичурина, 11, гостиница «Чайка»

Зарегистрироваться можно, заполнив бланк заявки и позвонив по телефонам:

8 (7212) 50-40-45, 41-86-48

E-mail: proficom@hr-profi.kz, profi06@list.ru

Бизнес-тренер:

Сергей Лосев, бизнес-тренер и консультант Выбран лучшим тренером по SPIN-продажам в 2012 г. (по результатам исследования CitiBankGroup).

Все цели достигаются в окружении людей. Один из самых главных инструментов – умение вести Переговоры.

И как бы цинично это не выглядело, варианта всего два:

• или переговариваете ВЫ,
• или ПЕРЕГОВАРИВАЮТ вас. 

Только в этом тренинге 90% ПРАКТИКИ - видеоанализ практических кейсов, практические упражнения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

В программе: 

1. Подготовка к переговорам

• Как быстро подготовиться к сложным переговорам:

определение собственной позиции;
постановка целей;
позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы;
аргументация, основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.

• Сценарные вопросы переговоров
• Чек-лист и шаблон матрицы для подготовки 

2. Управление контактом

• Как реально управлять контактом, 3 скрытые команды управления вниманием оппонента
• Что делать если место переговоров не очень удачно
• Оппонент не смотрит на вас, часто отвлекается-как его «включить» 

3. Презентация на языке выгод клиента

• Чем «зацепить» клиента
• Презентация методом ценностных слов
• Формирование Ключевых преимуществ и выгод нашего предложения для различных типов клиентов
• Аргументы, необходимые в презентации 

4. Управление переговорами

• Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
• Позиция компромисса
• Позиция торга 

5. Работа с возражениями

• Возражения и отговорки
• Матрица возражений
• Техника определения ложных возражений и отговорок
• Инструменты по работе с рациональными возражениями
• Перевод негатива в позитив
• Составление "формуляра основных возражений"
• Коллекция лучших наработок по отработке типичных возражений

• Работа с убеждениями клиентов

6. Тактики ведения переговоров

• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
• Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах
• Атака и защита в жестких переговорах.
• Отступление, лавирование в жестких переговорах
• Дозирование жесткости. 

7. Методы жесткого воздействия на человека

• Принципы влияния.
• Убеждение. 
• Шантаж. 
• Принуждение (формы принуждения).
• Манипулирование.
• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
• Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента 

8. Особенности переговоров о цене

• За что клиенты готовы платить деньги?
• Составляющие цены:

Основные правила  торга;
Как правильно объявить цену;
Двенадцать способов эффективного обоснования  цены;
Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем;
Как работать с «ценовыми» возражениями клиента.

• Что есть ценность для клиента
• Как показать выгоду

9. Этапы переговоров

• Подготовка и планирование
• Начало переговоров
• Этап тестирования
• Движение в сторону уступок
• Завершение переговоров и достижение договоренностей

10.  Противостояние влиянию и манипулированию

• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
• Навыки психологической самообороны
• Работа с агрессией
• «Психологический слом сопротивления» - технология и инструментарии

11. Завершение переговоров

• Завершающие фразы
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• «Дожим» клиента

12. Выход из контакта

• Выход из контакта с максимальной пользой.
• Выход при неудачном завершении переговоров

По окончании тренинга участники смогут:

• Достигать согласия с окружающими в профессиональных и личных вопросах. 

• Находить подход даже к самому несговорчивому клиенту. 

• Убеждать клиента в рентабельности ваших предложений. 

• Освоить язык жестов и стать экспертом невербального общения. 

• Распознать попытки манипуляций и противостоять им. 

• Выработать настойчивость (именно благодаря ей продавец иногда слышит от клиента долгожданное «да» лишь после 10-й встречи). 

• Свободно и грамотно общаться на всех уровнях – от рабочего до генерального директора. 

• Четкое и структурированное понимание процесса переговоров. 

• Отработку навыков поэтапного ведения переговоров. 

• Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами. 

• Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к  переговорам.