ТРЕНИНГ «Управление отделом АКТИВНЫХ продаж»

Метод ведения практического семинара: Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

• 30% теоретический материал;
• 40% упражнения, кейс-стадии;
• 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников на тему.

Целевая аудитория: руководители филиалов, коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители направлений сбыта.

Место проведения: г. Караганда ул. Мичурина 11, Гостиница «Чайка»

Длительность: 4-5 ноября 2016 года с 10:00 до 18:00 (2 дня по 8 часов)

Зарегистрироваться можно, заполнив бланк заявки и позвонив по телефонам:

8 (7212) 50-40-45, 41-86-48

E-mail: 504045@hr-profi.kz

             profi06@inbox.ru

Бизнес-тренер:

Сергей Лосев, бизнес-тренер и консультант Выбран лучшим тренером по SPIN-продажам в 2012 г. (по результатам исследования CitiBankGroup).

Все знакомы с крылатым высказыванием: «Кто хочет – ищет возможности. Кто не хочет – ищет причины». Грамотно выстроенная система продаж позволяет всегда найти возможность достижения цели. И истории всех успешных компаний подтверждают, что секрет ВЫСОКИХ продаж скрыт в правильном построение системы продаж (структура коммерческой службы, продвижение, работа с персоналом и т.д.). Об этом и многом другом в нашей программе.

Цели тренинга:

• Отработать основные управленческие навыки для повышения эффективности работы отдела; 
• Выбрать ключевые точки приложения усилий руководителя в сфере повышения результативности отдела;
• Разобрать практические технологии, позволяющие научить людей работать с блеском в глазах.

В программе:

1. Принципы управления продажами:

• Типичные сложности компаний;
• Три компонента системы продаж:

1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы;
2. Сотрудники: технологии подбора, КМБ, система регулярного обучения, система консолидации знаний;
3. Личная эффективность руководителя отдела продаж.

• Зачем что-то менять и если менять, то что?

2. Технология управления клиентской базой: основные инструменты (аналитические, прогностические):

• выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки;
• сегментация клиентов Вал/Доходность/Затраты;
• структура принятия повторного решения, факты и лица, влияющие на решение о покупке;
• стратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля;
• подбор системы учета контактов с КБ (CRM);
• этапы запуска системы, инструменты контроля качества работы;
• экономический эффект правильного сегментирования;
• Технологии повышения доходности.

3. Выбор стратегия и технология продаж:

• изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода;
• стратегии продаж, их плюсы и минусы;
• процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта;
• процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами;
• процесс мотивации подчиненных на энергичную работу;
• целевое управление процессами работы с клиентами;
• система роста продаж;
• Стандарты в отделе, из чего они состоят.

4. Целеполагание и планирование в отделе продаж:

• Цели компании-цели отдела-цели сотрудника;
• Стратегии постановки плана НАДО и РЫНОК;
• Принятие и ответственность за личное достижение цели;
• Как разбить цель на мелкие подцели и перейти к планированию ежедневной деятельности;
• Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать;
• Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж;
• Структура отдела: фермеры и/или охотники.

5. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов:

• 4 этапа развития дистрибьюторских компаний-оценка уровня развития собственной компании;
• Внедрение изменений, типичные ловушки руководителей – готовые решения;
• Эффективные схемы материальной мотивации менеджеров на различных этапах развития;
• Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.

6. Технология организации процесса продаж:

• этапы развития отдела продаж;
• рабочие схемы динамической материальной мотивации;
• рычаги управления продажами на каждом этапе его развития;
• воронка активных продаж;
• метод технологических карт;
• показатели эффективности работы, регламентация основных процессов;
• контроль и нормирование каждого этапа;
• пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности;
• технологии проведения мотивирующих собраний;
• как перевести отдел на активные продажи.

7. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс»:

• компетенции сотрудников отдела активных продаж;
• сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж;
• Готовая работающая технология и инструменты решения;
• Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях).

8. Система обучения внутри компании:

• Курс Молодого Бойца – как сформировать с минимальными затратами;
• Регулярное обучение: откуда брать темы, как часто проводить, минимизация затрат;
• «полевое» обучение – меморандум, правила совместных визитов, сложные ситуации.

По окончании тренинга участники смогут:

• Структурировано и четко представлять логику управления работой подразделения продаж;
• Планировать и прогнозировать продажи;
• Быстро находить «тонкие» места в отделе и эффективно менять процесс;
• Запускать процесс соревнований в отделе продаж.