ТРЕНАЖЕР-ТРЕНИНГ «Продвинутый переговорщик»

В программе:

1. Что есть переговоры, инструменты

• Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров
• Пять основных техник ведения переговоров
• Определение успешных переговоров
• Определения и технология работы

2. Подготовка к переговорам 

• Определение собственной позиции
• Постановка  целей
• Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы,
• Основные направления внимания оппонента (6  торговых потребностей)
• Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
• Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка
• Определение и выбор стратегии

3. Цели и стратегии переговоров 

• Разработка технического задания на переговоры: Постановка целей переговоров и определение условий их   достижения:
• Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей
• Пункты и условия возможные для обсуждения
• Составление переговорной матрицы
• Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
• Что конкретно предполагается сделать?
• Что может помешать?
• Сценарные вопросы переговоров
• Что если …

4. Управление контактом 

• Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт
• Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров
• Методы по управлению атмосферой переговоров

5. Презентация на языке выгод клиента

• Чем «зацепить» клиента
•  Презентация методом ценностных слов
• Формирование Ключевых преимуществ и выгод нашего предложения для различных типов клиентов
• Аргументы, необходимые в презентации
• Создание УТП или 7 вопросов продаж

6. Управление переговорами

• Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
• Позиция компромисса
• Позиция торга
• Позиция логики, аргументации
• Эмоциональная позиция
• Позиция давления
• Позиционный торг и примирение интересов

7. Типичные ситуации в переговорах о закупках:

• При заключении договора клиент шантажирует ценой, если не снизите цену, то куплю у другого
• При пролонгации другая сторона выдвигает «неподъемные» условия
• За период работы с клиентом, затраты выросли на 30%, как поднять цену и окупить затраты
• Работаем с клиентом только по узкому ассортименту, как повысить оборот и ассортимент с работающим клиентом

8. Работа с возражениями

• Возражения и отговорки
• Матрица возражений
• Техника определения ложных возражений и отговорок
• Инструменты по работе с рациональными возражениями
• Перевод негатива в позитив
• Составление "формуляра основных возражений"
• Коллекция лучших наработок по отработке типичных возражений
• Работа с убеждениями клиентов

9. Тактики ведения переговоров

• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
• Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах
• Атака и защита в жестких переговорах.
• Отступление, лавирование в жестких переговорах
• Дозирование жесткости.

10. Методы жесткого воздействия на человека

• Принципы влияния.
• Убеждение. 
• Шантаж. 
• Принуждение (формы принуждения).
• Манипулирование.
• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
• Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента

11. Особенности переговоров о цене

• За что клиенты готовы платить деньги?
• Составляющие цены:
  • Основные правила  торга
  • Как правильно объявить цену
  • Двенадцать способов эффективного обоснования  цены
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем
  • Как работать с «ценовыми» возражениями клиента
• Что есть ценность для клиента
• Как показать выгоду

12. Этапы переговоров

• Подготовка и планирование
• Начало переговоров
• Этап тестирования
• Движение в сторону уступок
• Завершение переговоров и достижение договоренностей

13. Противостояние влиянию и манипулированию

• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
• Навыки психологической самообороны
• Работа с агрессией
• «Психологический слом сопротивления»-технология и инструментарии

14. Завершение переговоров

• Завершающие фразы
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• «Дожим» клиента

15. Выход из контакта

• Выход из контакта с максимальной пользой.
• Выход при неудачном завершении переговоров