«Эффективные переговоры при закупках»

Длительность: 2 дня (16 академических часов)

Бизнес-тренер: Сергей Лосев

Целевая аудитория:

Цель тренинга – развить у специалистов отдела закупок систему компетенций в сфере ведения переговоров высокой степени сложности.

Задачи тренинга:

• Структурирование участниками знаний о ведении переговоров;
• Развитие у участников тренинга навыков управления эмоциями;
• Развитие умения говорить «нет» в конструктивной форме, удерживать инициативу в переговорах

Результат:

• Понимание основных стратегий ведения переговоров
• «Соблюдение алгоритма переговоров»
• Понимание важности подготовки
• Умение работать с переговорной матрицей
• Выставление четких целей переговоров
• Умение прогнозировать поведение различных типов людей в переговорах
• Умение работать в жестких рамках
• Умение контролировать  ход переговоров и чувствовать неприемлемые действия
• Умение создавать жесткие рамки при этом не упуская партнера
• Умение аргументировано сказать «нет»
• Умение создавать более выгодную альтернативу предложенному решению
• Умение перехвата инициативы в переговорах  с помощью вопросов
• Умение грамотно резюмировать переговоры

Программы:

День 1

• Структура переговоров по закупкам.   
• Проблемные этапы переговоров.
• Навыки эффективного переговорщика на каждом этапе ведения переговоров.
• Системы ведения переговоров на рынке России
• Переговоры о закупках – «узкие» моменты подготовки.
• Как готовиться психологически.
• Сценарирование переговорного процесса: что готовить заранее
• Подготовка матрицы переговоров
• Ролевая гибкость в переговорах.
• Какие роли возможны, как их выбирать, как их играть.
• Типология ролей партнеров по переговорам
• Негативные эмоции в переговорах по закупкам.
• Алгоритм развития негативной эмоции, как противостоять негативу и агрессии.
• Какие действия приемлемы в случае «жесткого» партнера по переговорам, что недопустимо

 День 2

• Как самому вести жесткие переговоры.
• Как удерживать конструктивное поведение и не «сдаваться».
• Как говорить «нет» и не терять возможности продолжать сотрудничество.
• Техники конструктивного отказа
• Тупиковые ситуации в переговорах. Как искать пути выхода. 4 причины «плохого» поведения людей и способы их профилактики. Как распознавать манипуляцию и контрманипулировать
• Инициатива в переговорах. Техники удержания и перехвата инициативы. Как создавать «нужные» эмоциональные ощущения у собеседника. Что такое «мускулы» переговорщика и как их «накачивать»
• Завершение переговоров «в свою пользу». Навыки резюмирования и «наведения мостов в будущее». Способы создания у собеседника ощущения «победы» и удовлетворения результатами.

 Метод ведения бизнес-тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

• 20% теоретический материал
• 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади
• 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

В течение тренинга тренерами ведется мониторинг эффективности занятий.

В завершение участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия, содержащего рекомендации.