Вечерняя школа продаж В2В

Для кого эта программа?

1. Если у вас свой бизнес, и вы занимаетесь продажами и переговорами с клиентами – эта программа для вас;
2. Если вы работаете менеджером по продажам и хотите углубить и систематизировать свои знания и увеличить свой доход – это программа для вас;
3. Если вы хотите успешно конкурировать на рынке «менеджеров по продажам» при поиске работы – эта программа для вас;
4. Если вы директор компании и понимаете, чтоприбыльность вашего бизнеса зависит от умения ваших менеджеров продавать– это программа для ваших сотрудников отдела продаж!

Место проведения: г. Караганда ул. Мичурина 11, Гостиница «Чайка»

Длительность: 25, 27, 29 января, 1, 3, 5, 8 февраля 2016 с 14.00 до 18.00

Зарегистрироваться можно, заполнив бланк заявки и позвонив по телефонам:

8 (7212) 41-86-48, 50-40-45

E-mail: 504045@hr-profi.kz, profi06@inbox.ru

Бизнес-тренеры:

	Надежда Зубова - тренер-консультант Тренерский опыт с 2008 года, обучила более 3000 человек
	Ольга Эркаева - бизнес-тренер Тренерский опыт более десяти лет.
	Марина Леонова - бизнес-тренер, психолог, тренер личностного развития, член Ассоциации психологов Казахстана

Продажи – это сфера, где уровень вашего дохода определяется вашими способностями, а не выслугой лет. Возраст, пол, образование не имеют решающего значения при достижении успеха в этой области. Главное  - насколько хорошо вы владеете навыками продаж.

Как говорил великий Зиг Зиглар: «Торговля – это самая легкая низкооплачиваемая профессия и самая тяжелая высокооплачиваемая профессия»

Портрет эффективного продавца в В2В сегменте: система компетенций

• Личностный потенциал эффективного продавца. Специфика продаж В2В, отличия от продаж В2С;
• Этапы сделки в продажах В2В. Стратегии больших продаж;
• Карта компетенций продавца в В2В-сегменте. Самооценка и определение зон роста.

Этап: подготовка

• Постановка целей, формирование плана переговоров. Расширение «пирога переговоров» (круга вопросов переговоров);
• Система подготовки к переговорам, составление «переговорных карт»;  
• Выявление ЛПР (лиц, принимающих решения). Типология клиентов в «Центре закупки»: ключник, юзер, ЛПР, влияющий;
• Сбор предварительной информации о потенциальном клиенте – первая победа в продажах;
• Стратегия выбора проникновения в компанию.

Этап: назначение встречи по телефону

• Структура исходящего звонка;
• Как проходить барьеры секретарей и добиваться разговора с ЛПР;
• Практика телефонного звонка – назначение встречи.

Этап: установление контакта с представителем компании-клиента

• Формальный и неформальный контакт;
• Стандарты формального контакта;
• Факторы, влияющие на эффективность общения с клиентом. Методы влияния;
• Способы вхождения в контакт. Захват внимания, настройка собеседников на себя.

Этап: выявление потребностей

• Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны. Воронка вопросов как способ влияния;
• Позиционирование фирмы, ее продукции, услуг, отстройка от конкурентов. Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких предложений;
• Выявление потребностей каждого лица, входящего в центр закупки;
• Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
• Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента.

Этап: формирование потребностей методом СПИН

• Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
• Проблемные вопросы - переход к конкретным потребностям клиента;
• Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
• Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.

Этап: убедительная презентация предложения

• Факторы убеждения: трехуровневая модель аргументации. Аргументация и обмен предложениями. Основные правила аргументации. Нацеливание аргументации на разные типы закупщиков;
• Использование приема «свойство-связка-выгода»; 
• Кросс-продажи. Мотивация клиента к приобретению дополнительных продуктов/услуг;
• Ценовые переговоры. Цена и ценность продукта/услуги для покупателя. Правила аргументации цены.  

Этап: работа с сомнениями и возражениями

• Коллекция возражений (работа с конкретными возражениями клиентов участников);
• Как работать с возражениями по продукту; 
• Как работать с возражениями по условиям и цене. Ведение торга;
• Техники работы с типичными возражениями;
• Нетипичные возражения: найди лучший метод.

Этап: завершение сделки

• Сигналы готовности к покупке;
• Способы закрытия сделки;
• Завершение переговоров – получение обязательства от другой стороны.

Этап: сопровождение клиентов после сделки

• Поддержка клиента и консультативное сопровождение;
• Стадии развития энтузиазма и компетентности клиента после сделки;
• Типичные ошибки и способы их избежать на каждом из этапов.

Бонус! По окончании обучения все выпускники смогут стать участниками самой МОДНОЙ и УНИКАЛЬНОЙ бизнес-игры трансформации: «Навигатор сделки».

В чем уникальность данной программы?

1. Индивидуальный подход. Количество участников в группе до 12 человек, благодаря этому тренер уделяет внимание каждому участнику, помогает и консультирует по индивидуальным проблемам.

2. Видео-анализ. Тренинг проходит с использованием видеозаписи разных упражнений, что позволяет участникам увидеть себя со стороны и увидеть своих коллег в схожих ситуациях, получить новые знания через опыт других людей.

3. Система домашних заданий. Программа содержит комплекс очень простых и эффективных домашних заданий, благодаря которым участники отрабатывают полученные знания на практике в промежутке между модулями.

4. Удобный формат проведения. «Школа продаж» проходит в вечернем формате, что позволяет совмещать работу и обучение.

5. Модульность программы. Программа состоит из 7 модулей, каждый модуль посвящен какой-то определенной теме, это позволяет участникам максимально глубоко погрузиться в одну тему и основательно ее проработать.

6. Практика! Каждый модуль строится по схеме: информация-практика-обратная связь, это позволяет отрабатывать всю полученную информацию здесь и сейчас на практике, чего лишены участники во время семинара. При индивидуальном подходе каждый участник отрабатывает полученные знания на тренинге и может пообщаться с тренером при выполнении упражнения и получить обратную связь. Знать – еще не значит уметь, именно поэтому данная программа каждый прием и технику продаж отрабатывает на практике.

Каждое занятие содержит самые важные технологии продажи. Длятся занятия 3 часа. Занятия проходят с использованием слайдов и видео-материалов.

Как известно, чтобы получить максимум пользы из новой информации и превратить знания в навык, нужно задействовать все три канала восприятия: аудиальный, визуальный и кинестетический. Именно поэтому на этом тренинге вы получите максимум результата. Вы услышите много полезной и важной информации, посмотрите видео-материал, получите свой собственный опыт через участие в упражнениях.