ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ в сегменте В2В»

Метод ведения практического семинара: Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

• 20% теоретический материал;
• 40% упражнения, кейс-стадии;
• 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров.

Целевая аудитория: начальники отделов, менеджеры 

ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ!

• Предварительная диагностика знаний и навыков участников тренингов.

• Бизнес-сессия с руководителями компаний, сотрудники которых будут принимать участие в тренинге, по увеличению результативности отдела и повышению отдачи персонала (3-4 часа).

Место проведения: г. Караганда ул. Мичурина 11, Гостиница «Чайка»

Длительность: 30 сентября - 1 октября 2016 года с 10:00 до 18:00 (2 дня по 8 часов)

Зарегистрироваться можно, заполнив бланк заявки и позвонив по телефонам:

8 (7212) 50-56-92, 50-27-65, 8-701-527-65-73, 8-700-485-04-16 

E-mail: 504045@hr-profi.kz

             profi06@inbox.ru

Бизнес-тренер:

Сергей Лосев, бизнес-тренер и консультант Выбран лучшим тренером по SPIN-продажам в 2012 г. (по результатам исследования CitiBankGroup).

В программе:

Планирование продажи:

• Техники продаж в сегменте В2В;
• Схемы составления «длинного списка» КБ (клиентской базы);
• Критерии выбора приоритетных клиентов, фильтры для «просева» КБ;
• Техники сбора информации о потенциальных клиентах;
• Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики. 

Технологический цикл продажи – (общий):

• Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности;
• Воронка продаж, стандарты КПД по каждому уровню;
• Упражнения на отработку продажи по ТЦП. 

Начало общения с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР):

• Цепочка принятия решения на крупных предприятиях;
• Технологии отслеживания и сверки сверху и снизу выделяемых бюджетных средств;
• Приёмы установления контакта и знакомства с ЛПР;
• Управление вниманием клиента;
• Технологии подстройки под индивидуальные особенности оппонента. 

Определение истинных мотивов клиента:

• Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам, обсуждение метода ценностных слов;
• 6 торговых потребностей клиента;
• Техника активного слушания;
• Отработка техники задавания вопросов СПИН: теория, примеры;
• Формализация проблемных зон в сегментах приоритетных для компании и подготовка вопросов «заточенных» под разные сегменты отрасли.

Презентация своих предложений:

• Критерии эффективной презентации, как сделать её интересной;
• Техника «Характеристика-Преимущества-Выгода»;
• Технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР;
• «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция);
• Подход «AIDA» (Презентация-исследование);
• Как работает аргументация, правила эффективности работы;
• Аргументация на логике и цифрах -теория и кейсы;
• Методика расчета экономической эффективности покупки, критерии выбора;
• Формирование решения «заточенного» под выгоды клиента;
• Расчет стоимости владения (пользования) оборудованием.

Прогресс или отсрочка:

• Как получить и распознать согласие двигающее продажу вперед;
• Техника определения пустого обсуждения и мы не продвигаемся вперед, время затягивается. 

Работа с возражениями:

• Обсуждение типичных и наиболее частых возражений;
• Матрица возражений и типы возражений;
• Техника определения ложных возражений;
• Техники работы с эмоциональными возражениями;
• Инструменты по работе с рациональными возражениями;
• Составление ответов на типичные возражения клиента.

Завершение сделки:

• Техники проверки состояния готовности клиента: «Если, Когда, Получите, В результате»;
• Типичные ситуации и схемы работы;
• Обсуждение техники «Следующий Ход»;
• Изучение основных сложностей и ошибок при завершении продажи;
• Как понять продвижение вперед (следующий ход) или задержка;
• Получение «ДА» клиента;
• Техники получения рекомендаций и расширение КБ.

Задачи тренинга – освоить и отработать техники:

1. Навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
2. Повышение результативности заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
3. Методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи;
4. Способы выяснения потребностей ЛПР (лиц принимающих решение) в сегменте В2В;
5. Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными  клиентами;
6. Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции;
7. Инструменты по результативному завершению сделки.