«Ключевые навыки продаж для торговых представителей»

Длительность: 2 дня

Бизнес-тренер: Лосев Сергей

Целевая аудитория: торговые представители, работающие с торговыми точками, супервайзеры, мерчендайзеры.

Цель тренинга:                     

Тренинг направлен на развитие и тренировку навыков активной продажи при работе с Клиентами, на осознание механизмов влияния на других людей в ситуации продажи, что позволяет увеличить объем продаж, расширить клиентскую базу и улучшить представленность компании на рынке.

Задачи тренинга:

• осознание важной роли сервисного обслуживания;
• разработка алгоритмов (определение этапов) ведения продаж;
• отработка наиболее эффективных приемов, применяемых на каждом из этапов;
• изучение основ мерчендайзинга.

В результате тренинга участники:

• получат целостную картину процесса работы с Клиентом, а также детальную картину отдельных этапов этого процесса;
• будут способны оказывать влияние на Клиента на всех этапах продажи;
• смогут определять потребности Клиента, убедительно проводить презентацию товара, извлекать пользу из возражений Клиента;

• будут способны повышать представленность товара на полках в торговых точках.

Программа:

ФИЛОСОФИЯ СУПЕРОБСЛУЖИВАНИЯ

• Последствия хорошего и плохого обслуживания
• Составляющие идеального сервиса
• Задачи и качества торгового представителя
• Стратегии продаж: от пассивной до агрессивной
• Знание продукта – ключ к успешному завершению продажи

Этапы продаж

• Подготовка визита
• Вступление в контакт
• Выявление потребностей и возможностей Клиента. Проверка состояния торговой точки
• Убедительная презентация
• Работа с возражениями
• Завершение сделки
• Отчетность. Анализ визита

Инструменты продаж

• Элементы планирования и подготовки к визиту. Методы самонастройки
• Формирование имиджа успешного человека
• Правила вступления в контакт с Клиентом. Методы завоевания доверия Клиента
• Основные потребности Клиентов
• Техники постановки вопросов
• «6 точек чувствительности» Клиента
• Техники презентации продукта на языке выгод для Клиента
• Типы возражений. Алгоритм работы с возражениями. Приемы в работе с возражениями
• Методы завершения продажи

Управление продажами в торговой точке

• Показатели эффективности работы торгового представителя. Концепция «4P+S»
• Контроль доставки продукции Клиенту
• Ценовая политика
• Варианты и правила размещения товара на полках. Законы привлечения внимания покупателей
• Поддержание длительных отношений с Клиентом

Формат тренинга:

Программа тренинга полностью адаптирована к сфере деятельности Заказчика и продаваемым торговыми представителями товарам.

Тренинг проводится в интерактивном режиме, при этом участники максимально вовлечены в процесс обучения. Во время тренинга участники анализируют рассматриваемые вопросы через призму собственного опыта  и находят наиболее приемлемое использование предлагаемых техник к своей работе, что делает тренинг полезным и для опытных торговых представителей, и для новичков.

Применяемые в тренинге методы:

• ролевые игры,
• практические упражнения,
• видеосъемка отдельных фрагментов с последующим просмотром и обсуждением полученного материала,
• анализ ситуаций,
• групповые дискуссии,
• лекции,
• индивидуальные задания.

В ходе тренинга происходит формирование основных разделов корпоративной книги продаж, содержащей вопросы-клише, используемые для выявления потребностей Клиента, фразы-клише по презентации компании и продуктов, ответы на типичные возражения и др.