«Эффективные продажи В2В»

Длительность:

Бизнес-тренер: Евгений Колотилов, Лосев Сергей

В результате этого тренинга вы: 

• Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.
• Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.
• Научитесь как продавать таким образом, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).
• Сможете продавать без скидок и по ценам выше чем у ваших конкурентов.
• Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю".
• Научитесь писать цепляющие коммерческие предложения.
• Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж.
• Значительно увеличите уровень собственных доходов.

Программа

День 1.

Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают и больше и лучше и успешнее чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков?  И как же стать лучшим?

Об этом - в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

• Уровни продаж:  транзакционные, консультационные, стратегические.
• Как стать для клиента единственным правильным выбором.
• Если все у всех конкурентов одинаково (продукт, качество, цены) – кого выберет клиент в качестве поставщика?
• Как люди на самом деле принимают решения о покупке.
• Анатомия b2b продаж.
• Продажа через обучение.
• Продажа через негативные эмоции.
• Продажа через позитивные эмоции.
• Что на самом деле люди покупают.
• Продажи первым лицам компании.
• Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.

Перехват клиентов у наших конкурентов. Секреты активных продаж.

«Для чего нужно заниматься активными продажами, не проще ли дать рекламу?» - часто спрашивают меня на тренингах начинающие менеджеры по продажам. Нет не проще.

Если размещать рекламу, клиенты будут, НО: вы не получите самых интересных вам клиентов. А с помощью активных продаж, вы можете сами выбирать, кому из клиентов позвонить.

Вы научитесь, как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами.

Вы узнаете, как гарантированно обойти «злых» секретарей и что сказать руководителю компании, чтобы он захотел с вами встретиться.

• Составляем список  клиентов вашей мечты.
• Продумываем стратегию входа в каждую из этих компаний.
• Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.
• Делаем звонок в нужную нам компанию, обходим секретаря и выходим на нужного нам человека.
• Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.
• "Добиваем" клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.
• Прочие методы выхода на нужных людей: соц. сети, выставки, конференции, 3D маркетинг, рекомендации.
• Договариваемся с клиентом о встрече и обходим все его возражения:

          — Нам не нужно.

          — У нас все есть.

          — У нас уже есть поставщик.

          — Пришлите все на мейл, я посмотрю, надо будет, сами с вами свяжемся.

          — Не хочу с вами встречаться.

          — У меня нет времени.

Первая встреча с клиентом – шанс на контракт.

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. Это один из самых важных моментов. На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой.

Мы пройдем с вами "за руку" через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.

• Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление
• Техника перехвата инициативы.
• Клиент с удовольствием отвечает на наши вопросы.
• Что и как спрашивать у клиента.
• Рассказываем клиенту о нашем замечательном предложении.
• Методы подачи аргументации.
• Выгодное сравнение нас с конкурентами.
• Как получить согласие от клиента. 

Клиент сказал "Дорого!" Как продать без скидок!

Клиент сказал «У вас очень дорого», дайте скидку. Большинство менеджеров когда это слышат просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно.

Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле.  В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок.

• Как правильно называть цену клиенту.
• «У вас очень дорого»
• «Дайте скидку»
• «У нас не хватает денег»
• «Это не вписывается в наш бюджет»
• «В другом месте то же самое продают дешевле»

День 2. Управление, оптимизация, работа с ключевыми клиентами.

Как отвечать на возражения

В этой части нашего тренинга по продажам вы научитесь отвечать на любые возражения клиентов, например это могут быть возражения связанные с:

• Качеством вашего продукта или вашей работы
• Сроками поставки 
• Внешним видом, дизайном
• Функционалом
• Комплектацией.
• и т.п.

Вы получите методику, позволяющую убедительно отвечать на любое возражение клиента. Методика проста в запоминании, вам не нужно будет учить миллион шаблонов и фраз, поскольку она универсальна для любых возражений. Вы сможете применить ее в своей работе прямо в день тренинга. 

Как дожать клиента

Иногда так бывает (у вас после этого тренинга по продажам таких ситуаций станет намного меньше, но тем не менее), что встреча вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему то сразу не согласился на наше предложение. 

Клиент сказал, что подумает, или, что примет решение позже. В итоге вы ждете и надеетесь, а контракта как не было,  так и нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. 

Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента.  

• Вы сможете заключать контракты, даже если:
• Клиент сказал «Я подумаю».
• Клиент сказал «Давайте не сейчас».
• Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
• Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

Коммерческое предложение, которое продаст за вас

Ваше коммерческое предложение, это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения», которые заинтересуют ваших клиентов.

• Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше  предложение до конца и заинтересовался им.
• Какие цены указывать в коммерческом предложении.
• Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.
• Встроенные гипнотические команды в коммерческих предложениях.
• Усилители вашего коммерческого предложения.
• Как вызвать с помощью текста доверие к вам и вашей компании.

Входящие звонки. Клиент сам нам позвонил                                     

Но он ведь звонит не только к нам, а еще в кучу других мест. Скорее всего, он вносит информацию о нас и наших предложениях в табличку, и потом, заполнив эту табличку, он выберет самого дешевого.

На первый взгляд все грустно, и шансов получить заказ очень мало. Но это совсем не так.

Вы научитесь, что отвечать клиенту, который сам вам позвонил, чтобы он сделал заказ именно у вас, даже по более высокой цене, чем у ваших конкурентов.

Вы избежите самой большой ошибки всех менеджеров по продажам, которую они совершают, отвечая на вопросы клиента по телефону и научитесь заключать контракты.

• Отвечаем на вопрос «сколько стоит».
• Узнаем у клиента, куда он еще звонил.
• Узнаем про источник срочности.
• Узнаем почему он спрашивает «именно это».
• Выгодно отличаемся от конкурентов.
• Объясняем ему, почему нужно купить именно у нас.
• Получаем заказ или договариваемся с ним о встрече.
• Как сделать, чтобы клиент сам захотел приехать к нам в офис.