«Практические навыки ведения жестких переговоров»

Длительность: 3 дня (продолжительность зависит от уровня подготовки группы, уровень выясняется на предтренинговой диагностике)

Бизнес-тренер: Сергей Лосев

Целевая аудитория: собственники бизнеса, коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам.

Особенность: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Результат:

• Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях
• Технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках
• Навыки  эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению
• Тактики ведения жестких переговоров
• Схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»)
• Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния

Что получат участники?

1. Четкое и структурированное понимание процесса переговоров
2. Отработку навыков поэтапного ведения переговоров.
3. Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами.
4. Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к  переговорам.
5. Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
6. Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Программа:

Какие переговоры можно назвать жесткими?

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

1. Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы).
2. Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений.
3. Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений.

Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Введение в тренинг

• Правила работы на тренинге
• Выявление ожиданий и приоритетов участников от совместной работы на тренинге

• Основное внимание уделяется специфике (кейсам) переговоров Компании

Что есть переговоры, методы

• Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров
• Пять основных техник ведения переговоров
• Определение успешных переговоров

• Определения и технология работы «Рамки Жестких переговоров»

Подготовка к переговорам

• Определение собственной позиции
• Постановка  целей
• Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы,
• Основные направления внимания оппонента (6  торговых потребностей)
• Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
• Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка

• Определение и выбор стратегии

Цели и стратегии  переговоров

• Разработка технического задания на переговоры: Постановка целей переговоров и определение условий их   достижения:
• Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей
• Пункты и условия возможные для обсуждения
• Составление переговорной матрицы
• Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
• Что конкретно предполагается сделать?
• Что может помешать?
• Сценарные вопросы переговоров

• Что если …

Управление контактом

• Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт
• Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров
• Методы по управлению атмосферой переговоров

Тактики ведения жестких переговоров

• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
• Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах
• Атака и защита в жестких переговорах.
• Отступление, лавирование в жестких переговорах
• Дозирование жесткости.

Методы жесткого воздействия на человека.

• Принципы влияния.
• Убеждение. 
• Подкуп. 
• Шантаж. 
• Принуждение (формы принуждения).
• Манипулирование.

• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
• Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента

Управление переговорами

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах
• Позиция компромисса
• Позиция торга
• Позиция логики, аргументации
• Эмоциональная позиция
• Позиция давления
• Позиционный торг и примирение интересов

• Управление пространством в процессе переговоров

Особенности переговоров о цене

• За что клиенты готовы платить деньги?
• Составляющие цены:

1. Основные правила  торга
2. Как правильно объявить цену
3. Двенадцать способов эффективного обоснования  цены
4. Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем
5. Как работать с «ценовыми» возражениями клиента

• Что есть ценность для клиента
• Как показать выгоду

Этапы переговоров

• Подготовка и планирование
• Начало переговоров
• Этап тестирования
• Движение в сторону уступок
• Завершение переговоров и достижение договоренностей

Противостояние влиянию и манипулированию

• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
• Навыки психологической самообороны
• Работа с агрессией

• «Психологический слом сопротивления»-технология и инструментарии

Завершение переговоров

• Завершающие фразы
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.

• «Дожим» клиента

Выход из контакта

• Выход из контакта с максимальной пользой.

• Выход при неудачном завершении переговоров

Завершение тренинга

• Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников

• Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов

Распределение времени в структуре тренинга

(формула эффективности):

• 10% теоретический материал
• 60% упражнения, кейс-стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов
• 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.