Практические навыки ведения переговоров c поставщиками

Длительность: 2-3 дня (зависит от уровня подготовки группы, уровень выясняется на предтренинговой диагностике)

Бизнес-тренер: Сергей Лосев

Целевая аудитория: данный тренинг предназначен для персонала, занятого в сфере работы с поставщиками товаров, материалов, сырья и услуг, в первую очередь — для менеджеров по закупкам, ведущим переговоры с поставщиками и партнерами.

О чем эта программа?

В цели менеджера по закупкам входит получение лучших условий закупки, лучших цен от поставщиков товаров и услуг. Эффективное взаимодействие с  новыми поставщиками, умение вызывать их доверие, создавать с ними такие отношения, при которых они идут навстречу — вот то, что требуется в современных условиях от персонала, работающего в области закупок и работы с поставщиками. Именно от этого, зачастую, зависит успех, как самой компании, так и лично менеджера по закупкам. И именно поэтому особое значение приобретает наличие у менеджеров хорошо развитых коммуникативных навыков, навыков ведения переговоров.

Что эта программа даст Вашей компании?

За счет роста компетенции и умений менеджеров по закупкам, данная программа дает схему - как получить максимально выгодные условия работы с поставщиками (отсрочку платежа, скидки, ретробонусы) с существующими поставщиками и эффективно провести переговоры о поставках с новыми партнерами. Получить доступ к новым материалам и товарам, добиться эксклюзивных или более выгодных условий на поставку этих товаров и услуг. И, как следствие, — получить дополнительную прибыль и конкурентное преимущество на Вашем рынке.

Что получат участники?

• Четкое и структурированное понимание процесса переговоров
• Отработку навыков поэтапного ведения переговоров.
• Отработают навык постановки целей в переговорах о закупках
• Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров.
• Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к  переговорам.
• Овладеют навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
• Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Цель программы - приобретение участниками профессиональных знаний, практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с поставщиками и аргументации своей позиции.

Программа:

Введение в тренинг

• Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге
• Правила работы на тренинге
• Выявление приоритетов участников
• Структура переговоров по закупкам.   

- Проблемные этапы переговоров.

- Навыки эффективного переговорщика на каждом этапе ведения переговоров.

- Системы ведения навыков переговоров с поставщиками

Подготовка к переговорам

• Постановка  целей
• Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы,
• Основные направления внимания заказчика
• Переговоры о закупках – «узкие» моменты подготовки.
• Как готовиться психологически
• Сценарирование переговорного процесса: что готовить заранее
• Подготовка матрицы переговоров

• Определение и выбор стратегии

Цели и стратегии  переговоров

• Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей
• Пункты и условия возможные для обсуждения
• Составление переговорной матрицы
• Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
• Что конкретно предполагается сделать?
• Что может помешать?

• Сценарные вопросы переговоров

Определение истинных мотивов клиента

• Отработка техник задавания вопросов

• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
• Опросная система SPIN

Ориентация в клиенте

• Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам
• Техника активного слушания
• Отработка техник задавания вопросов

• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов

Презентация своих предложений

• Правила и методы  аргументации в переговорах
• Три вида презентаций
• Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.
• Техника «ХПВ»

• Техника работы с убеждениями

Управление переговорами

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах
• Позиция компромисса
• Позиция торга
• Позиция логики, аргументации
• Эмоциональная позиция
• Позиция давления
• Позиционный торг и примирение интересов

• Управление пространством в процессе переговоров

Этапы переговоров

• Подготовка и планирование
• Начало переговоров
• Этап тестирования
• Движение в сторону уступок
• Завершение переговоров и достижение договоренностей

Завершение переговоров

• Завершающие фразы
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• Получение «ДА» клиента
• Подведение итогов
• Заключение договора

Выход из контакта

• Выход из контакта с максимальной пользой.
•  Завершение переговоров «в свою пользу».
• Навыки резюмирования и «наведения мостов в будущее».
• Способы создания у собеседника ощущения «победы» и удовлетворения результатами.

Завершение тренинга

• Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников

• Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов

Распределение времени в структуре тренинга

(формула эффективности):

• 10% теоретический материал
• 60% упражнения, кейс-стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов
• 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.